Cómo trabajar los cuatro programas

La “venta corta (short sale)” no es un solo proceso: son cuatro programas que comparten un mismo nombre. Fannie Mae, Freddie Mac, la Federal Housing Administration (FHA) y el Department of Veterans Affairs (VA) controlan la valuación de forma distinta, entregan la autoridad de aprobación a escritorios distintos y pagan incentivos distintos. El Capítulo 4 mostró la elegibilidad desde la óptica del propietario; esta es la versión del operador. Reglas verificadas en agosto de 2026: vuelva a verificarlas al abrir cada expediente.

La comparación de un vistazo

	Fannie Mae / Freddie Mac	FHA (Pre-Foreclosure Sale)	VA (venta por compromiso)
Nombre del programa	Fannie Mae Short Sale / Freddie Mac Standard Short Sale	Pre-Foreclosure Sale (PFS), Handbook 4000.1 según la enmienda de ML 2025-12	Compromise sale (venta por compromiso), 38 U.S.C. 3732(c)
Quién aprueba	El administrador del préstamo (servicer), bajo autoridad delegada en los casos estándar; los casos no delegados se envían a la GSE (empresa patrocinada por el gobierno) a través de sus sistemas de administración. Las compañías de seguro hipotecario (MI) otorgan delegaciones generales a los servicers en las ventas cortas de las GSE	El servicer aprueba dentro de los parámetros de HUD; las excepciones requieren una variance (dispensa) del National Servicing Center de HUD	El servicer procesa y presenta el caso mediante VALERI; el VA (los técnicos de los centros regionales de préstamos) supervisa; la valuación propia del VA define las cifras
Instrumento de valuación	Valor obtenido o aprobado por la GSE; debe estar fechado o actualizado dentro de los 90 días previos a la aprobación	Tasación de un tasador del registro FHA, válida 120 días; la dificultad económica se valida con el Deficit Income Test (DIT) en la vía estándar	Tasación del VA que produce un Notice of Value (NOV, aviso de valor), el cual debe seguir vigente en la fecha del cierre
Reglas de neto mínimo	La GSE espera un producto neto determinado frente a su propio valor; puede exigir una contribución o un pagaré cuando las reservas lo permiten (el disparador de Freddie: reservas superiores a $10k o a 6 veces el pago mensual, el monto que sea mayor)	Neto mínimo escalonado según la ventana de comercialización: 88% del valor tasado los primeros 30 días, 86% los siguientes 30 y 84% en adelante	Fórmula de valor neto aplicada sobre el NOV; la operación debe superar el cálculo de pérdida del VA
Incentivo para el prestatario	Hasta $7,500 de asistencia de reubicación (para quien ocupa la vivienda; no aplica si la mudanza la paga el empleador o la asociación de propietarios (HOA))	Hasta $3,000 de compensación (restablecida por ML 2025-12; brevemente fue $7,500 bajo ML 2025-06; confirme la cifra vigente por escrito)	No hay incentivo estándar de reubicación; los incentivos al servicer se gestionan en VALERI
Reloj de la decisión	Acuse de recibo del BRP (Borrower Response Package, paquete de respuesta del prestatario) en 5 días hábiles; aviso de evaluación en unos 30 días; respuesta a ofertas revisadas en unos 10 días hábiles	La Approval to Participate (ATP, aprobación para participar) fija un periodo de comercialización definido (por lo general 120 días) con los precios escalonados ya descritos	No hay un plazo fijado por ley: el NOV y la calidad de la presentación del servicer marcan el ritmo

Fannie / Freddie: aproveche la delegación

• La delegación juega a su favor. En los expedientes estándar el servicer puede decir sí sin consultar a la GSE, lo que significa que un expediente estancado suele ser un problema del servicer, y los canales de escalamiento de la GSE (Capítulo 12, nivel 4) son la corrección. Sepa qué tipo de caso tiene: pregúntele directamente al negociador si el expediente es delegado.
• Trabaje dentro de la ventana de valuación de 90 días. Si la revisión del prestamista se extiende más allá, el valor se actualiza: a veces a su favor en un mercado que se enfría y a veces no. Plantee las disputas de valor temprano, no en el día 85.
• Anticipe la conversación sobre la contribución. Revise las reservas del prestatario frente al cálculo del disparador antes de presentar el caso, para que una exigencia de aporte en efectivo o de pagaré nunca sorprenda a su cliente en la carta de aprobación (hay exenciones por montos menores a $500 o por fallecimiento del prestatario en los expedientes de Freddie).
• Los expedientes de incumplimiento inminente son viables. Un prestatario al día pero con dificultades puede calificar por vías simplificadas (con 90 días o más de atraso hay alivio documental; un FICO de 620 o menos figura en la prueba simplificada). No permita que nadie le diga a su cliente que primero deje de pagar: es el mito del Capítulo 3 y ahora también su línea de cumplimiento.

FHA: administre el calendario de la ATP

• El PFS es el más procedimental de los cuatro: solicitud → validación de la dificultad con el DIT → tasación → Approval to Participate → comercialización bajo los netos mínimos escalonados → venta → reclamación. Su ventaja está en el manejo del calendario: publique a un precio que supere el escalón vigente y sepa la fecha en que cada escalón baja; una oferta al 85% que está muerta el día 55 es aprobable el día 61.
• La vigencia de 120 días de la tasación y el periodo de comercialización corren en paralelo; un comprador lento puede dejarlo con una tasación vencida. Diseñe los plazos de financiamiento pensando en eso.
• Todo lo que salga del molde —excepciones de ocupación, alivio de escalón, extensiones de plazo— es una solicitud de variance ante el National Servicing Center de HUD, presentada por el servicer. Pídala de forma explícita; los servicers casi nunca la ofrecen.
• Explique el incentivo con cuidado: $3,000 según la guía vigente, y agregue “según lo confirme el servicer por escrito” en la conversación con su cliente; esta cifra cambió dos veces en 2025.

VA: respete el NOV

• El Notice of Value lo define todo. La tasación del VA lo establece; la venta por compromiso debe superar el cálculo de valor neto del VA frente a ese número, y el NOV debe estar vigente cuando la venta cierre. Fije el precio según el NOV, no según su CMA (análisis comparativo de mercado), y anote su vencimiento en el calendario como si fuera una fecha límite contractual.
• El servicer reporta los eventos por VALERI y los técnicos del VA supervisan el cumplimiento, lo que le da una dirección real de escalamiento (el técnico de préstamos del VA) cuando un expediente se detiene.
• Tenga temprano la conversación sobre el entitlement (derecho de garantía del veterano; Capítulo 4): una venta por compromiso puede dejar parte de ese derecho comprometido hasta que se reponga la pérdida del VA. Acompañe cada venta corta del VA con una explicación clara de la capacidad futura de obtener otro préstamo VA; eso cambia la decisión de algunos vendedores.
• No existe un periodo de espera obligatorio del VA para el siguiente préstamo VA, pero espere requisitos adicionales del prestamista de alrededor de 2 años (Capítulo 8): ajuste las expectativas en consecuencia.

La quinta categoría: préstamos de cartera y non-QM

No hay reglamento publicado: el banco es dueño del préstamo y negocia con criterio comercial. Todo es discutible: la valuación, el neto, los incentivos, la deficiencia. Su disciplina de expediente (Capítulo 12) importa aún más aquí, porque no hay un piso de programa que proteja a su cliente; y la negociación para que se renuncie a la deficiencia (Capítulo 7) es puro trabajo de apalancamiento. Trate toda carta de aprobación de un préstamo de cartera como un primer borrador.

La regla del operador

Antes de presentar el caso, escriba una sola oración: “Este es un expediente de [inversionista], aprobado por [escritorio], valorado según [instrumento de valuación] que vence el [fecha], con [incentivo] para mi cliente.” Si no puede completar esa oración, todavía no conoce el expediente, y el servicer se lo enseñará a costa de su cliente. Las reglas de los programas cambian (2025 lo demostró dos veces): verifíquelas contra la guía vigente cada vez que abra un expediente.