Cuándo referir mejor

La última habilidad profesional de esta guía es la que más le cuesta al ego: reconocer cuándo el mejor servicio que usted puede prestar es entregar el expediente a alguien mejor preparado — y cobrar como corresponde por ese buen criterio. Este capítulo expone con honestidad las razones para referir, muestra cómo hacerlo de forma limpia y explica cómo la red de Short Sale Guide conecta a las dos partes de ese intercambio.

La autoevaluación honesta

Una venta corta (short sale) es el único tipo de publicación en el que la inexperiencia del agente tiene una ejecución hipotecaria (foreclosure) como consecuencia. Antes de aceptar un expediente en dificultad, responda cinco preguntas como querría que las respondiera el agente de su propia familia:

1. ¿He cerrado antes este programa? No “una venta corta, una vez, en 2011”, sino el programa de este inversionista, bajo las reglas vigentes (Capítulo 13). Aprender su primer Pre-Foreclosure Sale (PFS) de FHA con un cliente real que ya tiene fecha de subasta es una apuesta que el cliente no autorizó.
2. ¿Tengo la capacidad? Un expediente de venta corta consume de 10 a 20 veces más horas de trato con el administrador del préstamo (servicer) que una publicación normal: tareas en el portal, llamadas semanales documentadas, actualización de documentos, escalamientos (Capítulo 12). Si su cartera no puede absorber eso, el expediente se va a quedar parado — y los expedientes parados llegan a la fecha de subasta.
3. ¿Qué tan apretado está el reloj? Un caso con subasta programada en seis semanas necesita a alguien que ya haya escalado expedientes y que tenga lista una relación con un abogado (ver más abajo). Aprender a la carrera con ese plazo encima es como se pierden las casas.
4. ¿Es este realmente mi mercado? Las disputas de valor se ganan con conocimiento detallado de los comparables locales (Capítulo 14). Un expediente a dos condados de distancia convierte su arma más fuerte en una adivinanza.
5. ¿Este expediente es siquiera una venta corta? Ejecuciones hipotecarias impugnadas, complicaciones de sucesión, desastres de título o un vendedor que en realidad necesita una modificación del préstamo o un análisis de bancarrota: algunos expedientes necesitan primero un abogado y después un agente.

Dos o más respuestas negativas no son un veredicto sobre su carrera. Son una instrucción de dónde enviar el caso.

Referir es un servicio, no una rendición

Veamos de nuevo la economía del Capítulo 11, esta vez desde la silla del agente generalista:

• El resultado para el cliente mejora. La disciplina documental y el dominio de programas de un especialista elevan de forma medible las probabilidades de aprobación y acortan los plazos — lo que, para este cliente, es la diferencia entre “resuelto” y “ejecución hipotecaria” en su crédito durante siete años (Capítulo 8).
• A usted le pagan por su criterio. Un acuerdo de referido por escrito entre corredores, al 25% estándar (rango de 20% a 35% — Capítulo 11), le paga una cantidad significativa por un cierre que usted no tuvo que manejar, amparado en la excepción expresa de corretaje cooperativo del Real Estate Settlement Procedures Act (RESPA) (Capítulo 15).
• Usted conserva la relación. Estructure el referido de modo que usted siga siendo el agente de largo plazo del cliente: usted hace la presentación personal, usted da seguimiento cada mes y, cuando llegue el momento de volver a comprar (Capítulo 8), esa compra es suya. El especialista maneja una transacción; usted se queda con el cliente.
• La factura de la otra opción es invisible, pero real. Una venta corta mal manejada le cuesta al cliente su casa, a usted le cuesta el negocio de todos modos y — a la luz del Capítulo 15 — puede costarle mucho más que eso. Las comisiones por referido son un seguro barato contra resultados que usted no puede permitirse cargar.

Cómo referir bien

1. Evalúe al especialista como lo haría un cliente — con las diez preguntas del Capítulo 9: expedientes cerrados en los últimos 24 meses, este programa, este condado, historias reales de escalamiento, referencias.
2. Póngalo por escrito antes de la presentación: acuerdo de referido escrito, de corredor a corredor, con la comisión y el alcance explícitos, firmado antes de que el cliente conozca al especialista.
3. Haga una entrega cuidadosa, no un lanzamiento: una presentación a tres bandas, un resumen de una página con lo que usted ya sabe (prestamista, estado de la morosidad, fechas judiciales, gravámenes, ocupación) y un mensaje claro para el cliente: “Voy a traer a un especialista y me mantengo involucrado”.
4. Manténgase al tanto: una llamada de seguimiento mensual protege al cliente, la comisión y la relación.

Arme su banca de abogados

Los operadores más fuertes de propiedades en dificultad del ciclo pasado no trabajaban solos: se asociaban con abogados de bienes raíces con experiencia en negociación de ventas cortas, capaces de defender la ejecución hipotecaria en el tribunal mientras negociaban la venta corta con el prestamista en paralelo (el modelo de doble vía que los propietarios conocieron en el Capítulo 9). Para un agente, eso significa reclutar esa banca antes de que llegue el expediente urgente: uno o dos abogados en su mercado que conozcan la mitigación de pérdidas, que tomen casos de defensa contra ejecución hipotecaria y que devuelvan las llamadas. Ellos vuelven cerrables sus expedientes más difíciles, son la respuesta que cumple las reglas para cada pregunta de la tabla de “no dar asesoría” del Capítulo 15, y le refieren vendedores en dificultad de vuelta. Es la relación profesional de mayor valor en este nicho.

Cómo funciona la red de Short Sale Guide

Todo lo de esta guía converge aquí. El problema de la economía de referidos nunca fue la disposición, sino el emparejamiento: el generalista que tiene un cliente en dificultad en un mercado no tiene forma confiable de encontrar al especialista verificado en otro. Esa es la brecha que la red nacional de referidos de Short Sale Guide existe para cerrar.

• Para los propietarios: una línea directa con un especialista en ventas cortas verificado en su mercado — sin costo, pagado como siempre se paga a los agentes: de la comisión aprobada por el prestamista al momento del cierre.
• Para los agentes que refieren: un lugar donde canalizar el expediente en dificultad que usted no debería manejar — emparejado con un especialista con experiencia comprobada en ventas cortas en el mercado del inmueble, con un acuerdo de referido estándar por escrito entre corredores, para que le paguen por su criterio y conserve a su cliente.
• Para los especialistas: un flujo constante de los expedientes para los que construyeron su experiencia, proveniente de una red que filtra por la competencia que describe esta ruta.

Short Sale Guide, LLC es una correduría de bienes raíces con licencia en Florida (CQ1066900); los referidos de la red se ejecutan de corredor a corredor mediante acuerdos escritos, dentro del carril de cumplimiento de RESPA descrito en el Capítulo 15. Para unirse a la red o canalizar un referido, empiece en ShortSaleGuide.com.

La reflexión final — ambas rutas

Una venta corta es una operación de rescate disfrazada de transacción de bienes raíces. Propietarios: usted tiene más opciones, más tiempo y más protección de lo que el pánico le dice — los Capítulos 1 al 10 son el mapa, y los profesionales de los Capítulos 11 al 16 están entrenados exactamente para su situación. Agentes: el mercado les está entregando un oficio escaso, valioso y delimitado por las reglas de cumplimiento — constrúyanlo con honestidad o canalícenlo con honestidad. En cualquiera de los dos casos, alguien conserva su futuro. Ese es el propósito completo de esta guía.